加盟是餐飲連鎖里一個(gè)永恒的話題，近幾年更是火爆異常。是否開放加盟，什么時(shí)候開放，加盟費(fèi)怎么設(shè)置，怎么吸引加盟者……這些問題都是大家非常關(guān)心的。
為此，我們特邀知名餐飲品牌顧問，智卓餐飲品牌策劃專欄作者解西柱，為大家深扒餐飲加盟的“黑內(nèi)幕”，希望對(duì)大家有所啟發(fā)，以免掉進(jìn)加盟的大坑里。
這篇文章是給想做加盟連鎖的品牌看的，當(dāng)然，如果你想加盟，也可以看看，更有價(jià)值。
為什么加盟如此火爆？
加盟這個(gè)話題太大太多，首先說說加盟近些年來為什么如此火爆：
1.大眾創(chuàng)業(yè)的洪流席卷全國(guó)，小微創(chuàng)業(yè)者多如牛毛；
2.原有高薪高利行業(yè)，在國(guó)家的調(diào)控下被打壓，中型投資者開始跨界；
3.餐飲營(yíng)銷大腕越來越多，挖大坑圈大錢，已成為暴富成熟模式；
4.正經(jīng)的餐飲企業(yè)利潤(rùn)薄如蟬翼，十家店辛辛苦苦干上一年，還趕不上從倆加盟商身上賺的錢多；
5.餐飲競(jìng)爭(zhēng)過于激烈，有些長(zhǎng)線直營(yíng)利潤(rùn)，不如短線加盟抓到手更實(shí)惠。
加盟的10個(gè)潛規(guī)則
▍1、不要在你掙錢的時(shí)候死抱著不加盟，非要等到不掙錢的時(shí)候才開放加盟。
大家不要等你缺錢的時(shí)候再去加盟撈金，那時(shí)有誰(shuí)會(huì)搭理你？加盟的投資人，都是想借你的勢(shì)來投資掙錢，而不是要什么所謂的技術(shù)和品牌，勢(shì)頭一旦過去，大家才懶得鳥你，當(dāng)初殷勤相對(duì)的臉，只剩下冷峻無情的屁股。
很多年前，我勸一個(gè)老板開始做餐飲品牌策劃連鎖加盟，他很不屑地說：“我現(xiàn)在生意還不錯(cuò)，時(shí)機(jī)未到，等需要的時(shí)候再說吧?！比ツ赀@個(gè)品牌已經(jīng)沒了，聽說資金鏈斷了以后，加盟一年多也沒圈上錢來。
▍2.加盟不是為了掙錢，而是為了品牌發(fā)展多線均衡，為了抗擊那些你不信，但肯定會(huì)出現(xiàn)的要命風(fēng)險(xiǎn)。
上一個(gè)問題我們說了，不缺錢的時(shí)候才是做加盟的最好時(shí)機(jī)，那我們不缺錢還放加盟，和人家分錢，豈不是很傻？其實(shí)每個(gè)品牌都會(huì)有高點(diǎn)和低谷的時(shí)候，高點(diǎn)的時(shí)候，要采用加盟的方式，把企業(yè)做大，然后才有機(jī)會(huì)做強(qiáng)。
當(dāng)你的企業(yè)夠強(qiáng)而不夠大的時(shí)候，只是一個(gè)小強(qiáng)，市場(chǎng)碾死一只小強(qiáng)也只是多踩兩腳而已。
我經(jīng)常給企業(yè)做品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)，其中一個(gè)就是通過加盟布局，讓其它行業(yè)的先進(jìn)理念、優(yōu)質(zhì)資源、閑散資金、人脈關(guān)系的持有者匯聚而來，不但不花錢，還會(huì)拿著錢，抱著東西，跪舔獻(xiàn)上，美不勝收的趕腳。
▍3.意向者不懂才來考慮加盟，你賣弄專業(yè)，最后加盟者只能一臉懵逼的離開。
很多企業(yè)，在做加盟的時(shí)候，都會(huì)從營(yíng)運(yùn)部調(diào)人來做，其實(shí)這個(gè)方法是很有問題的，企業(yè)的思維方式：“只有專業(yè)且了解企業(yè)的人，才能用專業(yè)說服加盟者”，其實(shí)結(jié)果就是“加盟者一臉懵逼的絕塵而去”。
原因在于，加盟者因?yàn)椴欢呕ㄥX找懂的人，讓懂的人拿錢辦事，以此保證了賺錢的可靠性，而你卻嘚嘚嘚的，說了一大堆專業(yè)的廢話，以此“炫技”放大招兒。
其實(shí)加盟商只關(guān)心三個(gè)問題：你要多少錢、你能幫我掙多少錢、前兩個(gè)問題你是不是在扯蛋蒙我，而炫技是解決不了以上三個(gè)疑問的。我曾經(jīng)最高紀(jì)錄，5分鐘說服一個(gè)意向加盟商交了全款，不是因?yàn)槲艺f了什么金石之言，而是幾句貼心的建議而已罷了。
▍4.很多餐飲企業(yè)做加盟完蛋，就是在死這句話上，“我們做加盟支持，才是認(rèn)真的”。
有不少餐飲品牌策劃在和我談加盟規(guī)劃的時(shí)候，都在聊“我們是做事的、我們初心不改、我們要和加盟商雙贏”，這個(gè)我都能理解，無非一個(gè)原因，市場(chǎng)上的騙子做加盟都能找到那么多加盟商，我們這種靠譜的企業(yè)，沒理由比他們差啊，是事實(shí)——你們就是比他們差，不是一星半點(diǎn)的差，而且差好多。
▍5.直營(yíng)店賺錢，不代表加盟商就能賺錢，反之，不代表直營(yíng)店不掙錢，加盟商就肯定不掙錢。
一個(gè)品牌成功，除了產(chǎn)品、管理之外，更多的來源于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的認(rèn)可度、營(yíng)銷策劃的契合度、成本投入的方式、商圈的餐飲品牌策劃結(jié)構(gòu)等等，以上這一大堆占了50%的因素，剩下的50%就是投資人的問題了。
所以，不是你放手不管，對(duì)方就毫無勝算，也不是你當(dāng)?shù)?dāng)媽伺候，就能成功的，也許人家當(dāng)?shù)鼐褪怯袀€(gè)免費(fèi)的門臉，結(jié)果比你直營(yíng)店都掙錢都說不好，瞎操什么心。
不要老拿兩句話來說，一句是：“我自己都沒整利落，怎么做加盟啊”，另外一句就是“我自己掙錢，真心支持加盟商，加盟商沒有理由不掙錢啊” 。
▍6.加盟一個(gè)蒙錢的品牌，成功率或許只有5%，加盟一個(gè)認(rèn)真負(fù)責(zé)的品牌，成功率也不會(huì)超出20%。
很多餐飲品牌策劃一直都很苦惱，我們?nèi)绱苏J(rèn)真的做加盟支持，為什么加盟商寥寥無幾，而這些寥寥無幾的加盟商，費(fèi)了九牛二虎之力，還沒幾個(gè)掙錢的呢？
其實(shí)不要死鉆牛角尖糾結(jié)這個(gè)問題，就算你費(fèi)心費(fèi)力地幫襯，有50%是老天爺決定的，剩下50%的一半，也就是25%是加盟商決定的，剩下25%里面還有5%是現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境決定的，請(qǐng)不要妄想剝奪老天爺和加盟商的權(quán)利。
▍7.加盟費(fèi)的高低，不取決于品牌的盈利能力，而是取決于絕大多數(shù)加盟者愿意付出的底線。
有些餐飲品牌策劃在起初加盟規(guī)劃的時(shí)候，收費(fèi)都是拿捏不準(zhǔn)的，尤其是加盟費(fèi)這項(xiàng)，很多都是按照三個(gè)來參考的：
同質(zhì)同類的其它品牌的收費(fèi)
品牌投資額的百分比
自己的盈利能力
此套路不能說不對(duì)，但有些單相思了，大多數(shù)品牌一年后的解夢(mèng)費(fèi)用，最終會(huì)回歸到一個(gè)點(diǎn)上，那就是“加盟者愿意掏多少錢”，在希望收到的費(fèi)用與可以要到的費(fèi)用之間，找一個(gè)平衡點(diǎn)。所以，最終的品牌加盟成交價(jià)，取決于加盟商的價(jià)值感，而絕非價(jià)值。
▍8.加盟商掙不掙錢，一兩年之后都會(huì)有變心，錢掙得越多，變心越快。
這個(gè)很多做過加盟的品牌老板都深有體會(huì)，一兩年之后，如果對(duì)方不掙錢，干嘛還要繼續(xù)跟你干，變心是必然的；如果對(duì)方掙錢了，干嘛要交錢跟著你干，誰(shuí)沒個(gè)品牌夢(mèng)、創(chuàng)始人夢(mèng)、加盟圈錢夢(mèng)啊，變心是絕對(duì)必然的。也就是最后變成“不掙錢，罵死你，掙了錢，懟死你”的局面，破局的方法有的是，今天不說，免得跑題。
曾經(jīng)有一個(gè)投資人與一個(gè)品牌創(chuàng)始人戰(zhàn)略合作，投資人讓我給一些建議，我當(dāng)時(shí)就說，你倆1年內(nèi)會(huì)有一個(gè)反水的，他當(dāng)時(shí)萬(wàn)分緊張，讓我告訴他解決之道，結(jié)果半年后，這個(gè)投資人發(fā)現(xiàn)挺掙錢，先反了水，也不知道那個(gè)創(chuàng)始人哭死沒有，這就是人心。
▍9.吸收加盟的盈利大頭兒不在加盟費(fèi)，所以收不收，收多少，不用太糾結(jié)。
很多餐飲品牌策劃在和加盟商的談判中，都會(huì)在加盟費(fèi)的問題上扯皮砍價(jià)，其實(shí)雙方都跑題了，加盟盈利有兩大分類：
明眼錢兒：加盟費(fèi)、品牌使用費(fèi)、保證金一類的。
閉眼錢兒：比如裝修加價(jià)、設(shè)備加價(jià)、長(zhǎng)期的物料供應(yīng)加價(jià)、日后的培訓(xùn)費(fèi)用、產(chǎn)品營(yíng)銷推廣費(fèi)用、管理費(fèi)攤銷等。
閉眼錢才是大頭，要比明眼錢多得多。所以，大家何必為那幾十萬(wàn)加盟費(fèi)，掙個(gè)面紅耳赤，一拍兩散呢，我確實(shí)有些看不懂了。我給很多品牌做招商PPT時(shí)，其重點(diǎn)是PPT之外的渠道定位、談判技巧及盈利游戲規(guī)則上，而PPT只是一個(gè)順手的工具而已。
▍10.市場(chǎng)上，很多餐飲品牌策劃生意火爆，其實(shí)是賠血本，演給投資人和意向加盟者的，作為同行不要跟著瞎起哄，跑去學(xué)習(xí)什么先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
很多餐飲創(chuàng)業(yè)者或餐飲老板，頗愛學(xué)習(xí)，誰(shuí)家掙錢去學(xué)誰(shuí)，更確切的說，是看著誰(shuí)家掙錢去學(xué)誰(shuí)，我們就問自己三個(gè)簡(jiǎn)單的問題：
1.你怎么知道他排隊(duì)就代表他真的掙錢？馬路邊免費(fèi)公的共廁所天天排隊(duì)呢。
2.他要不是真的掙錢，你豈不是在學(xué)作死嗎？
3.掙錢的本事要真是看兩眼、聽個(gè)課、挖個(gè)人就能搞定，那也輪不到今天還有人學(xué)。
有一些不錯(cuò)的品牌，確實(shí)火爆，也確實(shí)在放加盟，但絕大多數(shù)火爆的餐飲品牌策劃，都是演戲給別人看的：有給加盟商看，多蒙倆加盟的；有給投資人看的，不加盟，騙筆大的投資；有給地產(chǎn)商看的，好砍房租；有給物料供應(yīng)商看的，好壓價(jià)扎帳有底氣；也有給那餐飲同行看的，好讓你們死的更快一些。
加盟的5個(gè)核心問題
做加盟，其實(shí)要關(guān)注幾個(gè)核心問題：
1.你做加盟的優(yōu)勢(shì)和差異化是什么；
2.不同的業(yè)態(tài)、投資額、品類，加盟商獲取的渠道完全不同；
3.說服加盟商，就要了解加盟商自己的需求，而不是你認(rèn)為加盟商的需求；
4.炫技，是加盟商談判中最LOW的爛招；
5.加盟談判中，可行性的計(jì)劃、加盟談判的技巧、完善的加盟道具，是成功率的最大保障。
謝謝大家堅(jiān)持看完，以上都是一些扒黑內(nèi)幕，至于學(xué)完的朋友是攻是防，那就暫時(shí)不歸我管了。
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