近年來，越來越多人加入餐飲創(chuàng)業(yè)大軍中，都希望大賺一筆或成就一番事業(yè)，翁先生也是其中之一。
為了實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的夢想，他用一年半時(shí)間去海底撈、小肥羊等取經(jīng)，隨后開了自己的火鍋店，美團(tuán)大眾5星好評，回頭客和轉(zhuǎn)介紹眾多。作為餐飲新手他是怎么做到的？他的經(jīng)歷能否復(fù)制？
想創(chuàng)業(yè)但沒經(jīng)驗(yàn)，他去了海底撈
2013年，在北京轉(zhuǎn)業(yè)的翁先生“一直想創(chuàng)業(yè)”，經(jīng)過多番考量，最終將目光鎖定在餐飲。于是13年年底，餐飲小白翁先生有了新身份：海底撈服務(wù)員。
這一干就是一年多，從最底層的傳菜生、服務(wù)員到后廚，他挨個(gè)學(xué)了一遍，“最主要還是想學(xué)習(xí)人家的經(jīng)營模式，服務(wù)理念?！?/p>
在外人看來，海底撈服務(wù)很厲害，服務(wù)員積極性很高，翁先生認(rèn)為主要原因是老板張勇的價(jià)值觀：有舍才有得，對員工、顧客有投資才有回報(bào)，而這個(gè)價(jià)值觀也影響翁先生后來的火鍋店。
（海底撈經(jīng)歷，對翁先生創(chuàng)業(yè)起了很大影響）
這段經(jīng)歷，翁先生還有個(gè)意外收獲，他結(jié)識了一位海底撈管理人員，也就是他后來的合伙人。但他倆離開海底撈后，并沒有直接開店，而是去其他火鍋店打小時(shí)工，包括新辣道魚火鍋、小肥羊等，“繼續(xù)學(xué)習(xí)各方面經(jīng)驗(yàn)。”
火鍋店開業(yè)了，定位小而精
經(jīng)過近兩年的醞釀，2015年11月底，翁先生的酸蘿卜烏江魚火鍋店，在北京一個(gè)舊小區(qū)正式營業(yè)。70平，5張桌子，人均60元，“北京壓力很大，所以我們的定位是小而精?！?/p>
（火鍋店門面）
為什么選擇這個(gè)項(xiàng)目？“當(dāng)時(shí)北京就一家，朋友帶我吃過一次，我覺得是一個(gè)非常好的東西?！焙髞碓偃?，那家店已經(jīng)不做了。念念不忘的翁先生和搭檔，直奔酸蘿卜烏江魚發(fā)源地云南取經(jīng)，并結(jié)合北京當(dāng)?shù)厍闆r做了優(yōu)化。
云南的做法是整條魚下鍋，考慮到北京很多人不愛吃魚，翁先生將其改為單點(diǎn)并以火鍋形式呈現(xiàn)：烏江魚去刺削片賣，同時(shí)加入涮羊肉、蝦滑等配菜，以及北京小料?！安粣鄢贼~可以點(diǎn)鮮羊肉，老北京涮羊肉全是白水涮，結(jié)合酸湯特別好?！?/p>
在翁先生看來，做餐飲兩方面特別重要，一個(gè)是出品，一個(gè)是服務(wù)。“我不是廚師，沒有其他特長和優(yōu)勢，但產(chǎn)品一定要做好。”
▍1.在湯上下功夫
雖然主打酸蘿卜烏江魚，翁先生打出的廣告語卻是：喝湯上癮。“顧客沖著魚來，結(jié)果發(fā)現(xiàn)湯好喝，這是額外的驚喜。”為此，他在湯上下了大功夫：
熬酸湯的蘿卜從云南當(dāng)?shù)夭少彛缰埔荒暌陨?，包裝后二次發(fā)酵，“市場上隨便買的酸蘿卜熬不出這個(gè)味”。不辣又開胃的酸湯，加上深海魚骨和淡水魚骨熬成的魚骨湯，以及骨頭熬成的高湯，使得湯底“入口沒有普通火鍋的油膩感，微酸又鮮香，特別好喝”。
（湯底有兩種，一種是麻辣，一種是鯽魚湯）
▍2.食材采購挑最好的
有人說，現(xiàn)在做餐飲所有產(chǎn)品都要差異化，有特色。這個(gè)特色，翁先生理解為原材料。為此，他一方面親自采購把關(guān)所有食材，另一方面菜品現(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)做，包括青菜現(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)洗，確保新鮮。在他看來，食材上精挑細(xì)選所增加的成本是值得的，因?yàn)樽龀隽撕脰|西，就有回頭客。
▍3. 自助小料臺模式
作為70平小店，小料臺本不該出現(xiàn)，一是占空間，二是成本高，而且7元/人的小料費(fèi)，也讓部分顧客不滿。但翁先生依然每天備齊二十幾種小料，包括水果、粥、涼菜等，這也導(dǎo)致部分浪費(fèi)，增加了成本。
（小料臺品種非常豐富）
好在這種DIY模式，讓一些顧客很受用——小館能吃上大店的感覺?！耙粋€(gè)簡單的菜品就能帶來口碑，帶來一桌客人，是非常值得做的?！比缃袼幕疱伒辏诖蟊婞c(diǎn)評的“北京口味優(yōu)先火鍋排行榜”第34位（截止發(fā)稿前）。
親力親為，服務(wù)員比后堂要求更高
除了口味，小店在服務(wù)上的好評也不少，這跟翁先生的海底撈經(jīng)歷分不開：客人得一桌一桌抓，把他們當(dāng)做親人，就像農(nóng)村家里來客人，拿出最好的東西招待。
▍1. 親力親為的服務(wù)
翁先生認(rèn)為，“餐飲升級了，現(xiàn)在的客人不是純粹吃東西，而是尋找一種感覺，一種體驗(yàn)?！睘榇耍麄円环矫婕訌?qiáng)就餐體驗(yàn)，增加互動：告訴顧客酸蘿卜魚火鍋的吃法，提醒顧客菜品分量足，不要點(diǎn)太多，可選半份菜，以及幫客人調(diào)些小料等。
另一方面，則是海底撈的“感動服務(wù)”。比如有回，一對夫妻來店里吃飯，在女顧客對丈夫忘記她生日失望之際，翁先生偷偷買了蛋糕，并悄悄跟這位大哥打招呼，然后音樂一放，送上蛋糕和長壽面，“他們非常感動。”
（火鍋店裝修干凈簡潔）
▍2.高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)員
關(guān)于服務(wù)員和后堂，翁先生算了一筆賬：核心的底料他做好，出品在原材料上做了保證，只要按他的標(biāo)準(zhǔn)，保證衛(wèi)生干凈就行，后堂技術(shù)難度不大，“如果開分店，我不需要任何大廚，人力成本立馬降下來?！?/p>
而服務(wù)員是一線戰(zhàn)士，要求要比后堂更高，不是簡單端菜倒水，而要把這桌客人帶成回頭客：客人怎么反應(yīng)，吃飽了沒有，來過的人再來，得叫出他名字，知道他的喜好——每個(gè)服務(wù)員都是一個(gè)客戶經(jīng)理。
這么小的店，這么高的標(biāo)準(zhǔn)，工資并沒有高于行業(yè)水平，導(dǎo)致員工流動性不小。
被選址和營銷拖后腿，生意目前“小火”
產(chǎn)品和服務(wù)口碑皆不俗，回過頭客轉(zhuǎn)介紹眾多，按理說，翁先生的生意應(yīng)該非常火爆才是，實(shí)際上只能算小火：熬過半年艱難的養(yǎng)客期，餐廳后半年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，“生意是去年3倍不止，翻臺率高時(shí)達(dá)3.5”。期間合伙人由于家里的原因，于今年年初撤回老家了。
（合伙創(chuàng)業(yè)，總會遇到各種突發(fā)狀況）
火鍋店生意之所以沒有隨口碑爆開，翁先生自己分析，跟選址和營銷有較大的關(guān)系，這也是餐飲運(yùn)營者應(yīng)該注意的地方：
▍1.選址看走眼
火鍋店開在老北京小區(qū)內(nèi)，這是怎樣的小區(qū)呢？一個(gè)字，偏，兩個(gè)字，太偏！“就連隔壁小區(qū)的人過來，也要找半天?！备鼑?yán)重的是小區(qū)散客年齡大的比較多，附近的寫字樓又少。
當(dāng)初選址沒有考慮過這些嗎？翁先生解釋道：一是資金問題，二是當(dāng)初覺得位置挺好，小區(qū)旁邊有條餐飲街，外面就是地鐵口，但因?yàn)橐M(jìn)小區(qū)，門口人流量跟總?cè)肆髁肯嗖詈艽蟆?/p>
▍2.營銷上偏弱
位置不好，翁先生認(rèn)為“做口碑營銷是唯一的途徑”，并舉了朋友的例子：
此人也是做火鍋，在北京郊區(qū)的村子租了一間小平房，就3張桌子，環(huán)境和包裝上很有特色，而且宣傳營銷前后銜接到位。比如“好評就送菜”活動，如果顧客給了差評，他們至少寫200多字回復(fù)。
即使口味和服務(wù)并不突出，在包裝+饑餓營銷+網(wǎng)絡(luò)營銷下，他們的生意火爆?！叭绻L遠(yuǎn)考慮，想真正做餐飲，做品牌，這樣也不行?！绷w慕之余，翁先生表示。
（不是單獨(dú)做好哪一塊，就能做好餐飲）
當(dāng)然翁先生也做了一些營銷工作，比如將老顧客導(dǎo)入微信群，搶紅包送代金券；對附近小區(qū)樓盤進(jìn)行掃樓；在節(jié)假日上菜時(shí)給顧客送驚喜……但效果并不是特別好。
談及未來的計(jì)劃，翁先生告訴智卓餐飲策劃記者：“我現(xiàn)在只有唐僧的取經(jīng)信念和決心，剛啟程不久，徒弟們還沒有收到，盤纏也不夠，但我會堅(jiān)持下去。”
智卓餐飲策劃點(diǎn)評
▍1.關(guān)于創(chuàng)業(yè)前取經(jīng)
餐飲創(chuàng)業(yè)前半年是最難熬的階段，也是餐飲新手淘汰率最高的時(shí)候，智卓餐飲策劃建議：餐飲創(chuàng)業(yè)不要急，先拿半年時(shí)間，用“別人的錢”為自己積累經(jīng)驗(yàn)。這也正是翁先生所選擇的方法：帶著學(xué)習(xí)和當(dāng)老板的目的先積累經(jīng)驗(yàn)，為創(chuàng)業(yè)做足功課。
▍2.關(guān)于出品
當(dāng)下餐飲市場嚴(yán)重飽和，沒有特色（產(chǎn)品、文化、環(huán)境等）的餐廳，大部分都只火兩個(gè)月，淡半年，然后關(guān)門換招牌。為什么？不妨站在客人角度想想，如果都不知道你餐廳印象點(diǎn)在哪，為什么要進(jìn)來？這方面，翁先生從食材上把控出品質(zhì)量，“把每一個(gè)產(chǎn)品都做成一個(gè)印象點(diǎn)”，值得我們思考。
（產(chǎn)品+服務(wù)是翁先生最看重的，也是他擅長的）
▍3.關(guān)于服務(wù)
海底撈的服務(wù)員有培訓(xùn)，有授權(quán)，有評比，工資可能比管理層還高，支撐這一切的是一套完整的人力資源管理體系。而翁先生親力親為，對員工要求那么高，工資卻不給力，一定程度上造成團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力。顯然，除了選址和營銷，在管理上他們也偏弱。
▍4.關(guān)于選址
翁先生這家店生意沒有火爆，跟選址有極大的關(guān)系。對此，筆者咨詢了智卓餐飲策劃專欄作者張長全，他認(rèn)為生意好不好無非兩個(gè)因素：
一是位置（決定經(jīng)過門前的自然人流）。位置不好，通過做口碑讓生意好起來，是一件小概率的事情，做餐飲不能去追求這個(gè)。
二是定位（決定經(jīng)過門前的自然人流有多少會進(jìn)來）。一定要好好預(yù)計(jì)門前自然人流，定位好業(yè)態(tài)；不要貪圖方便，不認(rèn)真找鋪，天真的以為隨便找個(gè)地方，擺幾張臺，客人就都來了。
如果你現(xiàn)在的餐廳生意不好也存在這兩個(gè)因素，流水是平的可以守，流水不平考慮走人吧。
相 / 關(guān) / 案 / 例
